Выставки требуют профессионального подходаМаркетологи сходятся в одном: в первую очередь экспонент должен определить цель своего участия в выставке. Это может быть представление своего товара широким слоям потребителей, поиск партнеров, демонстрация достижений компании, формирование имиджа предприятия, знакомство с последними новинками в своей отрасли. Уникальность такой формы работы как выставка заключается в том, что все эти цели можно достичь одновременно.
Теоретически польза налицо, ведь чтобы найти новых дилеров и партнеров обычными средствами, потребуется намного больше финансовых и временных затрат. Кроме того, как показывает мировая статистика, большинство компаний осуществляют засчет выставок до 40% продаж, используя возможность заявить о себе в полной мере.
Дело в том, что очень малое количество компаний, начиная работу над крупным проектом, может позволить себе предварительное детальное исследование рынка, которое позволит сформировать круг клиентов и правильный имидж. Выставка дает возможность получить результат гораздо быстрее – там становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, приоритеты и темпы его развития.
Благодаря многочисленным контактам с посетителями, предприятия получают довольно полное представление о покупательской структуре, потенциальном спросе и сложившемся уровне цен. Неоценимую пользу приносит также анализ продукции конкурентов, применяемых ими механизмов продвижения товара, например, систем скидок, сервиса и так далее. Не стоит забывать и о том, что выставки располагают к неофициальному общению: хорошие личные отношения в России являются существенным подспорьем в ведении дел.
Но не обходится и без трудностей, в первую очередь, финансовых: необходимо вложить средства в аренду площади в павильоне, в подготовку и дизайн стенда, в транспортировку выставочных образцов товара. Если есть затраты, соответственно, есть риск, что они окажутся напрасными. Делать прогнозы и выбирать правильные площадки для самопрезентации предприниматели зачастую учатся только на собственном опыте, который обходится недешево.
Стоит учитывать, что, чаще всего, для достижения должного эффекта, поучаствовать в одной выставке недостаточно, ведь при однократном появлении фирма не успевает закрепить первые контакты. Все эти положения, сформированные мировой практикой проведения выставок, в каждом регионе претерпевают определенные изменения, в зависимости от сложившихся условий.
В современном формате выставки в Рязани начали проводиться в начале девяностых годов. Первопроходцем стала Рязанская торгово-промышленная палата: 15 лет назад этой организацией был открыт выставочный зал в тогдашнем Доме быта. По словам президента Рязанской ТПП Татьяны Гусевой, активность и энтузиазм предпринимателей удивили – в выставках регулярно участвовали более сотни предприятий.
Вслед за торгово-промышленной палатой заработал в этом сегменте и рязанский ЦНТИ. Сегодня же этим занимаются несколько выставочных структур, однако этот рынок далек от стабильности – организаторы часто переходят дорогу друг другу.
– Проведение выставок – это сугубо коммерческая деятельность, которая не требует лицензирования. С одной стороны, это дает большие возможности организаторам. Но с другой, данное положение вещей приводит к тому, что занимаются выставочной деятельностью все, кто хотят, без должных навыков и должной корпоративной культуры, – отмечает Татьяна Гусева.
Выставочная деятельность, особенно охватывающая несколько регионов, имеет большое политическое и социальное значение. Логично, что она должна регулироваться правительственными распоряжениями. В управлении экономического развития и торговли Рязанской области создан комитет, который должен этим заниматься, однако, как считает президент РТПП, он практически не работает.
Помимо регулирования, власти города или области должны, наверное, помогать и некоторым участвующим в выставках организациям, но только, разумеется, в том случае, когда они представляют лицо региона, то есть на международных или межрегиональных выставках. С другой стороны, правительственные структуры не должны вмешиваться в коммерческую деятельность, если она проходит внутри региона, однако, несмотря на это, участие административного ресурса при проведении областных и городских выставок сегодня уже не редкость.
Естественно, отсутствие регулирования выставочной деятельности плохо сказывается и на работе устроителей, и на активности предприятий-участников. Пересечение мероприятий по срокам, внедрение отдельных неблагонадежных структур на уже раскрученные другим площадки и организация выставок со сходным названиями, вводящими в заблуждение потенциальных экспонентов, – такие обстоятельства никак не способствуют благоприятному развитию отрасли.
– Работать в таких условиях сложно, – говорит Татьяна Гусева. – Конкуренция должна быть прямой, и те, кто работают эффективно, должны представлять лицо региона. Однако последние два года выставочная деятельность организуется без руля и без ветрил. Чиновники почему-то активно участвуют в деятельности, которая их никак касаться не может. Это негативно сказывается и на предприятиях, которые представляют свои товары и услуги на выставках,
Пожалуй, такое положение вещей специфично именно для Рязани, так как в других регионах Центрального федерального округа подход намного продуманнее и серьезнее. Лишним доказательством может служить то, что Рязанская область – один из немногих регионов, где нет специализированного выставочного центра. Устроителям приходится арендовать помещения, а значит, участие в выставках становится для предпринимателей еще затратнее.
Может быть, это и служит обоснованием заинтересованности участников не в налаживании новых контактов, а в прямой продаже товаров. Предприятия, в первую очередь, стремятся покрыть расходы на аренду площади и подготовку экспозиционных материалов, а потому и выставки зачастую переходят в ярмарки. Это вынужденная необходимость, с которой приходится считаться и организаторам мероприятий.
Антонина ВЕСЕЛКОВА.
(Газета «Совет директоров»).
|
